Daniele Greco początkowo pracował jako pielęgniarz na oddziale intensywnej terapii w jednym ze szpitali w Mediolanie. Wtedy też zaczął interesować się technologią, a zwłaszcza urządzeniami, które pomagają ratować życie pacjentów. To zainteresowanie sprawiło, że postanowił zająć się technologią zawodowo i prosto ze szpitalnej sali trafił do świata biznesu. Przez kilka lat współpracował z Comarchem jako klient, aż wreszcie podjął kolejne zawodowe wyzwanie i dołączył do zespołu Comarch Italia jako Business Development Manager.
Daniele opowiedział nam, co gwarantuje sukces na stanowisku Business Development Managera, jak zbudować trwałe relacje z klientami oraz jak jego zdaniem w nadchodzących latach zmieni się rynek e-Zdrowia we Włoszech.
Pracujesz jako Business Development Manager w sektorze e-Zdrowie. Jak rozwija się ten rynek we Włoszech? Co twoim zdaniem zmieni się w najbliższych latach?
Włoski rynek e-Zdrowia zmienia się dość szybko. W 2014 roku rząd centralny opublikował Przewodnik po Telemedycynie, jednak opisane w nim zmiany niestety nie zostały wdrożone aż do momentu wybuchu pandemii. Dopiero wtedy okazało się, że potrzebujemy systemu, który zapewni pacjentowi dostęp do pomocy medycznej na odległość, bez konieczności stawienia się w gabinecie lekarskim. Teraz wizyty online są finansowane w taki sam sposób, jak badania przeprowadzane w przychodniach czy szpitalach.
Sądzę, że telemedycyna będzie ulegać kolejnym zmianom w najbliższej przyszłości, ponieważ zmienia się społeczeństwo. Wcześniej zwłaszcza starci pacjenci nie rozumieli idei telewizyty, ale obecnie badania i ankiety pokazują, że ich opinia stopniowo się zmienia. Aby jednak ta zmiana była trwała, konieczna jest współpraca między dostawcami najnowszych technologii i jednostkami świadczącymi usługi medyczne.
Jako firma chcemy był liderem tej zmiany na włoskim rynku, więc przechodzimy właśnie proces reorganizacji naszego biura sprzedaży w sektorze e-Zdrowie, aby jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby stale ewoluującego rynku.
Opowiedz nam o sobie. Jak to się stało, że dołączyłeś do zespołu Comarch Italia w Mediolanie?
Znam firmę i jej produkty już od kilku dobrych lat – Comarch był dostawcą rozwiązań z zakresu telemedycyny, z których korzystał mój poprzedni pracodawca. Zdecydowałem się na zmianę, ponieważ uznałem, że firma oferuje wiele ciekawych możliwości rozwoju zawodowego, zwłaszcza w branży e-Zdrowia. Dlatego właśnie postanowiłem przejść na drugą stronę mocy.
Skąd u ciebie zainteresowanie najnowszymi technologiami?
Z wykształcenia jestem pielęgniarzem. Przez wiele lat pracowałem na oddziale intensywnej terapii jednego z największych szpitali w Mediolanie. To tam odkryłem w sobie zainteresowanie urządzeniami medycznymi – chciałem wiedzieć, jak działają i jak możemy je wykorzystać, żeby jeszcze skuteczniej pomagać pacjentom. Następnie podjąłem pracę w firmie farmaceutycznej, która zajmuje się produkcją tlenu i innych gazów i dostarcza je bezpośrednio do domów pacjentów, a także oferuje chorym respiratory i aparaty do mechanicznej wentylacji płuc. Firma rozwijała się, a mój szef podjął decyzję o wkroczeniu na rynek telemedycyny. Zacząłem więc uczestniczyć w wydarzeniach branżowych, aby dowiedzieć się, jak wygląda ta branża, kto jest naszą bezpośrednią konkurencją i którego dostawcę usług najlepiej będzie wybrać, jeśli chcemy odnieść sukces. Na jednym z kongresów odkryłem ofertę Comarchu, którą zoptymalizowałem w oparciu o wymagania pierwszego dużego klienta. W tamtym okresie nauczyłem się, jak skutecznie nawiązywać współpracę z klientami i efektywnie z nimi współdziałać, aby pomóc im znaleźć rozwiązanie najlepiej odpowiadające ich potrzebom. A w lutym 2021 podjąłem nowe wyzwanie i zostałem częścią zespołu Comarch!
Jak wyglądają twoje codzienne obowiązki na stanowisku Business Development Managera?
Moim największym zadaniem jest zrozumienie potrzeb klienta w czasie dwóch pierwszych spotkań. To kluczowa kwestia, ponieważ w tym czasie klient wyrabia sobie opinię – wie już, czy może zaufać naszej ofercie. Aby zrozumieć jego potrzeby, przed pierwszym spotkaniem staram się zgromadzić tyle informacji na temat jego firmy, ile tylko mogę – poznaję jego historię, cele i strategie. W tym czasie oceniam także, czy potencjalny kontrakt jest wart inwestowania weń czasu i wysiłku.
Ważne, żeby poznać także najważniejszych kontrahentów osobiście. To wymaga utrzymywania z nimi regularnego kontaktu, telefonowania od czasu do czasu i zadbania, aby żaden mail klienta nie pozostał bez odpowiedzi.
Jakie cechy i umiejętności powinien twoim zdaniem posiadać ktoś, kto chce odnieść sukces na stanowisku Business Development Managera?
Sądzę, że skuteczny Business Development Manager powinien posiadać przynajmniej te 6 cech lub umiejętności:
1. Doskonała znajomość produktu, który sprzedaje – bez tej wiedzy nie sposób skutecznie odpowiadać na potrzeby rynku.
2. Entuzjazm i wiara w sprzedawane przez siebie rozwiązania – warto wierzyć w to, co się robi, bo klient natychmiast wyczuje naszą niepewność.
3. Znajomość firmy, z którą planujemy nawiązać współpracę – to pomaga w zainicjowaniu kontaktu i nawiązaniu trwałej relacji biznesowej z potencjalnym klientem.
4. Wiedza! Jeśli to możliwe, warto poznać wcześniej swojego przyszłego rozmówcę, żeby dobrać najlepszą i najskuteczniejszą strategię prezentacji produktu. Reaserch można przeprowadzi na wiele sposobów, na przykład za pośrednictwem mediów społecznościowych lub wspólnych znajomych.
5. Znajomość swoich ograniczeń, ale także umiejętność wychodzenia ze strefy komfortu. Każdy skuteczny Business Development Manager powinien mieć w sobie odwagę i czuć się komfortowo z kontaktach z różnymi kontrahentami, zarówno wewnątrz firmy, jak i poza nią.
6. Siła perswazji – BDM powinien potrafić przekonać swojego przełożonego, że przedstawiana przez niego propozycja jest naprawdę godna uwagi. PR wewnętrzny i umiejętność efektywnego komunikowania się są bardzo istotne dla powodzenia projektu biznesowego.
Przecztaj o innych must have w pracy każdego Business Development Managera.
Co najbardziej lubisz w swojej pracy?
Wiele satysfakcji daje mi możliwość bezpośredniej pracy z klientem i zaproponowania mu rozwiązania technologicznego, które będzie najlepiej odpowiadało na jego potrzeby. To świetne, że mogę kogoś przekonać do naszego produktu, łączyć biznesy i uczestniczyć w transformacji technologicznej, której dzisiejszy rynek e-Zdrowia we Włoszech tak bardzo potrzebuje.
Jeszcze więcej o pracy w Comarch we Włoszech przeczytasz w "Buongiorno Comarch, czyli jak wygląda praca we Włoszech".