Oskar Wierchowicz, dyrektor zarządzający w Comarch UK, opowiedział nam o tym, za co ceni kulturę organizacyjną firmy, jakie cechy warto posiadać, pracując w dziale sprzedaży i w jaki sposób technologia 5G zmieni świat.
Pracuje w obszarze sprzedaży na pograniczu dwóch sektorów – telekomunikacji i usług (więcej o pracy konsultanta ds. wdrożeń przeczytasz w artykule "Jakie możliwości daje staż telekomunikacja?"). Pozyskuje dla Comarchu nowych klientów i czuwa nad wdrażaniem w ich firmach zakupionego oprogramowania. Jest na bieżąco z nowinkami technologicznymi, bo wie, że w biznesie najważniejsze jest, żeby zawsze o krok wyprzedać konkurencję.
Na światowym rynku telekomunikacji dużo się teraz dzieje. Które spośród projektów realizowanych obecnie przez Comarch w zakresie technologii telekomunikacyjnych są Twoim zdaniem najważniejsze lub najbardziej interesujące? W taki sposób wspiera ich wdrażanie Telco Sales?
Zadaniem Telco, podobnie jak pozostałych sektorów firmy, jest tworzenie zaawansowanego technologicznie i niezawodnego oprogramowania. Produkty dla telekomunikacji są jednymi z najważniejszych w naszym portfolio; są także mocno związane z początkami istnienia Comarchu. Jesteśmy dumni, że z naszych rozwiązań korzysta większość wiodących firm telekomunikacyjnych na świecie.
Telco Sales wspiera sektor telekomunikacyjny Comarchu pod względem handlowym. Do naszych kluczowych zadań należy aktywne poszukiwanie nowych klientów oraz zarządzanie relacjami z parterami biznesowymi. Jeśli istnieje jakiś Tier 1 CSP, który jeszcze nie jest klientem Comarchu, to zapewniam, że nasz zespół właśnie w tej chwili pracuje nad jego pozyskaniem.
W tej chwili najważniejsze, a przy tym najbardziej interesujące i wymagające są wszystkie projekty związane z implementacją sieci 5G. Zagadnienia dotyczące tej technologii są szeroko dyskutowane we wszystkich niemalże mediach, a sam temat wywołuje wśród opinii publicznej niemałe kontrowersje. Nie ma jednak wątpliwości, że sieć 5G już wkrótce zrewolucjonizuje nasz świat – zmieni to, w jaki sposób pracujemy, odpoczywamy i podróżujemy. Doprowadzi do powstania nowych modeli biznesowych, interakcji społecznych i wzorców zachowań. W niektórych dziedzinach ten proces już się zresztą rozpoczął.
Operatorzy telekomunikacyjni na całym świecie robią, co w ich mocy, żeby jak najszybciej umożliwić swoim klientom korzystanie z tej technologii. Aby jednak działać wydajnie, potrzebują wsparcia zaawansowanych technologicznie systemów informatycznych: począwszy od wyboru odpowiedniego sprzętu poprzez tworzenie i udostępnianie nowych produktów komercyjnych, a skończywszy na stałym utrzymywaniu i aktualizowaniu całej infrastruktury. Na tym właśnie polega zadanie Comarchu. Od ponad 25 lat nieustannie rozwijamy nasze produkty, aby za ich pośrednictwem wspierać działania naszych klientów. Dziś mamy okazję współtworzyć najnowocześniejsze technologie w zakresie komunikacji, kształtując tym samym przyszłość świata. Dla przykładu, całkiem niedawno wdrożyliśmy nasze rozwiązania w Korei Południowej, gdzie wspomagamy firmę LG U+ w zakresie implementacji sieci 5G w całym kraju.
Mówi się, że w przyszłości IoT i AI mogą stanowić wsparcie dla operatorów telekomunikacyjnych, którzy będą chcieli zaproponować swoim klientom nowe rodzaje usług. Czy zmiany w tym zakresie już się rozpoczęły?
Sposób, w jaki korzystamy z urządzeń mobilnych, zmienia się wraz z wprowadzaniem kolejnych generacji technologii telekomunikacyjnych. Dziś używamy ich w pracy i poza nią, aby kontaktować się z rodzinami i znajomymi, w podróży, albo gdy chcemy się rozerwać lub sprawdzić najświeższe informacje. Wszystko to generuje ogromne ilości danych. Dzięki wykorzystywaniu zaawansowanych rozwiązań technologicznych operatorzy telekomunikacyjni gromadzą informacje na temat tego, w jaki sposób i w jakich okolicznościach użytkownicy korzystają z ich sieci. To z kolei pozwala im przygotowywać oferty odpowiadające na realne potrzeby klientów znacznie lepiej niż kiedyś. Obecnie niezwykle łatwo zmienić operatora, więc firmy komunikacyjne muszą walczyć o lojalność swoich klientów przy pomocy wszystkich dostępnych im narzędzi. AI to po prostu kolejny krok w tym procesie. Przeczytaj więcej o loT "Internet of Things – niebanalne rozwiązania banalnych problemów".
Pracując na co dzień w sprzedaży, zajmujesz się nie tylko telekomunikacją, ale także sektorem usług. Czy Twoim zdaniem któryś z nich wyprzedza drugi pod względem dynamiki rozwoju?
Na wstępie trzeba zaznaczyć, że sektory telekomunikacji i usług to całkowicie odrębne światy IT. Różnią się nie tylko tym, jakie aplikacje i usługi oferują, choć te czasem się uzupełniają, ale również tym jak podchodzimy do klientów z obu sektorów pod względem sprzedażowym.
Kiedy sprzedajemy rozwiązania telekomunikacyjne, ze względu na specyfikę branży prowadzimy głównie specjalistyczne rozmowy dotyczące architektury oprogramowania, zastosowanych technologii, rewolucyjnych funkcjonalności czy integracji narzędzi Comarchu z innymi systemami. Przedstawiamy także klientom nasze praktyki w zakresie utrzymywania i supportowania zakupionych systemów w kolejnych latach, dzięki czemu będą zawsze o krok przed konkurencją.
Jeśli zaś chodzi o usługi, to do naszych flagowych produktów dedykowanych temu sektorowi należą systemy lojalnościowe dla biznesu i sprzedaży detalicznej. Koncentrujemy się na tworzeniu funkcjonalności marketingowych przy jednoczesnym zachowaniu elastyczności naszych produktów, żeby konfigurowanie kampanii było jak najszybsze i najłatwiejsze. Nasz zespół tworzą doświadczeni konsultanci, którzy dokładają wszelkich starań, aby każdy z klientów otrzymał unikalny i dopasowany do swoich wymagań produkt.
Jak widać, przy tak zróżnicowanych kontrahentach należy każdorazowo dopasowywać strategię do ich potrzeb i specyfiki poszczególnych rynków.
Bycie odpowiedzialnym za działania biznesowe na terenie UK w obu wymienionych sektorach wymaga ode mnie nieustannego dostosowywania się do okoliczności. Zależnie od tego, czy moim klientem jest przedstawiciel jednego z największych brytyjskich detalistów, który poszukuje najnowocześniejszego system lojalnościowego, czy też operator internetowy klasy Tier 1 pragnący zainwestować w przyszłościowe narzędzie zarządzające siecią, moim zadaniem jest sprawić, aby oferta Comarchu jak najlepiej odpowiadała ich oczekiwaniom.
Przewaga jednej dziedziny nad drugą widoczna jest z pewnością w liczbie potencjalnych klientów. Zdecydowanie więcej firm interesuje się wprowadzeniem lub zmodernizowaniem systemu lojalnościowego niż na przykład zakupem oprogramowania wirtualizującego funkcje ich sieci telekomunikacyjnych. Nieustannie pracujemy nad tym, aby te proporcje również były odzwierciedlone wśród klientów Comarchu w UK.
Idealny sprzedawca powinien posiadać wysokie umiejętności interpersonalne oraz wykazywać proklienckie nastawienie. Powinien także umieć w jasny i fachowy sposób wykładać swoje racje. Czy istnieje jakaś szczególna cecha, która odróżnia dobrego sprzedawcę od naprawdę świetnego?
Sądzę, że nie ma pojedynczej cechy, która sprawiłaby, że ktoś osiągnie pewny sukces w pracy w dziale sprzedaży. To zawsze jest pewien zestaw atrybutów. Przede wszystkim taka osoba powinna czerpać przyjemność z pracy z ludźmi – zarówno z własnym zespołem, jak i z klientami. Jeśli ktoś nie ma odpowiednich zdolności interpersonalnych, powinien wybrać sobie inną ścieżkę kariery, ponieważ nie odniesie sukcesu w sprzedaży. Wierzę mocno, że ludzie bardziej skłonni są kupować od tych, których po prostu lubią. Jeśli sprzedawcy uda się nawiązać z klientem nić porozumienia, to duża część jego zadania jest już wykonana. Jeżeli do tego pracuje się z dobrym zespołem przedsprzedażowym, to wspólne wysiłki z pewnością zostaną dostrzeżone i docenione przez klientów. Już samo to sprawi, że proces sprzedaży będzie przebiegał znacznie płynniej.
W pracy sprzedawcy konieczna jest zdolność dostosowywania się do dynamicznie zmieniających się warunków. Procesy sprzedażowe, w których uczestniczy Comarch, są zwykle bardzo złożone, a przez to bywają dość długie. W ich trakcie może dochodzić do szybkich zwrotów akcji. Naszym zadaniem jest analizować dynamikę zmian w czasie rzeczywistym i na bieżąco dostosowywać do niej odpowiednią strategię pracy. Oczywiście w miarę zdobywania doświadczenia sprzedawca będzie uczył się podejmować w trudnych sytuacjach coraz trafniejsze decyzje, jednak z pewnością potrzebna jest naturalna zdolność do zachowywania otwartego umysłu, a nie tylko biernego poddawania się biegowi wydarzeń.
Osobiście nie jestem zwolennikiem podejścia niektórych pracowników działów sprzedaży, którzy są w moim odczuciu zbyt asertywni, momentami wręcz nachalni. Odkąd pracuję zawodowo, spotkałem takich wielu. Nie twierdzę, że ich postawa nie przekłada się na sukcesy sprzedażowe; takie postępowanie po prostu nie jest w moim stylu.
Wiele osób wyobraża sobie sprzedawcę jako młodą osobę, która przyjeżdża do klienta firmowym samochodem i usiłuje wcisnąć mu swoje produkty w okazyjnej cenie. Rzeczywistość wygląda jednak inaczej, prawda?
Uśmiechnąłem się, kiedy przeczytałem to pytanie, ponieważ jeden z członków mojej rodziny opisał mnie kiedyś dokładnie w ten sposób. Ta charakterystyka prawdopodobnie jest do pewnego stopnia prawdziwa w odniesieniu do niektórych branż, zresztą nie ma w tym nic złego. Trzeba jednak zaznaczyć, że taki stereotyp nie ma nic wspólnego z tym, w jaki sposób pracują w zagranicznych oddziałach Comarchu specjaliści ds. sprzedaży. Ci są odpowiedzialni za cały cykl życia kontraktu: na początku sprawują pieczę nad procesem przetargowym, a więc przygotowują oferty, negocjują warunki i doprowadzają do podpisania umowy. Następnie opiekują się swoimi klientami nie tylko w czasie wdrażania rozwiązań, ale także później, kiedy systemy są już w użyciu. Nie należy zapominać, że mówimy tu o kontraktach opiewających na miliony dolarów – ich sfinalizowanie niejednokrotnie wymaga poświęceń, wytrwałości i cierpliwości, a czasem także odrobiny szczęścia.
Praca w obszarze sprzedaży, zwłaszcza w międzynarodowych firmach, może wymagać częstego podróżowania. Czy tak jest również w Comarchu?
Wszystko zależy od okoliczności, lokalizacji i zakresu obowiązków danego pracownika. Wielu zatrudnionych w Comarchu specjalistów realizujących projekty w obrębie sprzedaży faktycznie podróżuje bardzo często. Działają w obrębie jednego kraju lub są odpowiedzialni za całe regiony, np. Skandynawię, Beneluks czy Amerykę Łacińską. Niektórzy niemal co tydzień są na innym kontynencie!
Ja zajmuję się pozyskiwaniem dla Comarchu klientów na terenie Wielkiej Brytanii i Irlandii, więc moje podróże ograniczają się tego regionu. Wyjątek stanowi uczestnictwo w międzynarodowych targach i okazjonalne wyjazdy zagraniczne. Czas pracy dzielę między nasze londyńskie biuro i spotkania z klientami.
Pracujesz w brytyjskim oddziale polskiej firmy, dzięki czemu miałeś okazję poznać dwa modele prowadzenia biznesu i pracy w obszarze sprzedaży. Jakie podobieństwa i różnice udało Ci się dostrzec?
Staram się patrzeć na to z różnych perspektyw. Odkąd wyjechałem z Polski ponad 15 lat temu, zawsze pracowałem w międzynarodowym środowisku. Ponad 10 lat mieszkałem w samym Londynie, jednym z najbardziej zróżnicowanych kulturowo miast świata. To doświadczenie nauczyło mnie patrzeć na pracę, biznes i życie w ogóle w określony sposób.
Oczywiście, kraje różnią się od siebie pod wieloma względami – sytuacji politycznej, kontekstu kulturowego czy uwarunkowań ekonomicznych – jednak dzięki temu, że Comarch przyjął na rynkach zagranicznych bardzo prozachodni model prowadzenia biznesu, budowanie relacji z brytyjskimi klientami przychodzi nam z łatwością.
Czym różni się praca w Londynie od pracy w Krakowie?
Muszę przyznać, że nigdy nie pracowałem w Krakowie. Kiedy odwiedzam siedzibę główną Comarchu, zazwyczaj towarzyszę klientom podczas ich wizyt w firmie, biorę udział w zebraniach lub szkoleniach. Z perspektywy czysto operacyjnej wielkie znaczenie ma fakt, że oddziały zagraniczne dzieli od Krakowa znaczna odległość. Czasem doskwiera brak fizycznego dostępu do zasobów, których się w danej chwili potrzebuje. Jeśli firma ma jedną siedzibę, wiele spraw można załatwić osobiście. Tymczasem my, jako zespół zagraniczny, komunikujemy się z siedzibą główną Comarchu za pośrednictwem telefonów lub Internetu. W ten sposób odrobinę trudniej buduje się relacje ze współpracownikami, a te są w naszej pracy niezwykle istotne. Na szczęście Comarch doskonale radzi sobie z organizacją różnych wydarzeń wewnętrznych, więc mamy mnóstwo okazji, by nawiązać bezpośredni kontakt z kolegami z Krakowa.
Co sprawia, że lubisz pracę w sprzedaży? Czy są jakieś czynniki, które motywują Cię do działania?
Na osobie odpowiedzialnej za rozwój biznesu ciąży spora odpowiedzialność. Stanowisko takie wymaga ciągłej współpracy z wieloma wewnętrznymi działami firmy – zespołem przedsprzedażowym, działem prawnym, księgowością, marketingiem czy osobami odpowiedzialnymi za wdrażanie rozwiązań u klientów. Do tego dochodzi utrzymywanie kontaktu z kontrahentami, gdzie także stykamy się z osobami pełniącymi różne funkcje w obrębie przedsiębiorstwa. W tej pracy nie ma miejsca na nudę.
W pracy w obszarze sprzedaży bardzo pomaga fakt, że w Comarchu podejście do hierarchii organizacji jest po prostu rozsądne. Inaczej niż w innych korporacjach, tutaj załatwienie sprawy nie wymaga podejmowania niezliczonych działań i kręcenia się w kółko. Łatwo sprawdzić, kto jest za dany aspekt funkcjonowania firmy odpowiedzialny, a następnie się z tą osobą skontaktować – nawet jeśli chodzi o członka zarządu. To naprawdę wyjątkowe i imponujące w przypadku tak dużej organizacji.
Osobiście uważam, że najlepsze w mojej pracy jest “gonienie króliczka” i ten niezwykły dreszczyk emocji, który czujesz, kiedy jesteś o krok od podpisania ważnego kontraktu, kiedy sukces jest już na wyciągnięcie ręki. Fantastyczna jest też świadomość, że jest się częścią zespołu profesjonalistów, którzy pracują z pełnym zaangażowaniem, aby zrealizować wspólny cel. Klienci często zauważają panującą w zespole atmosferę koleżeństwa i nasze proaktywne nastawienie do pracy. Ja jestem zadowolony z tego, co robię, ponieważ moi współpracownicy stali się moimi przyjaciółmi.
Jak to się stało, że przeniosłeś się do Londynu? Czy trudno było przywyknąć do zmiany otoczenia?
Pochodzę ze Szczecina, tam studiowałem informatykę i ekonometrię. Po licencjacie zdecydowałem, że chcę spróbować szczęścia w wielkim świecie. Wylądowałem w zachodniej części Londynu niedaleko Uniwersytetu Brunel, który oferuje studia magisterskie z zarządzania systemami informatycznymi. Jeszcze w czasie studiów udało mi się zdobyć pracę w dziale operacyjnym jednego z pionierów technologii M2M. Tak zaczęła się moja przygoda z telekomunikacją.
Londyn to wspaniałe miasto. Jest niemal jak świat w pigułce. Wystarczy przejść się jedną z jego głównych ulic, żeby móc chłonąć niesamowitą mieszaninę różnych języków, kultur I religii. Ta różnorodność zawsze mi się podobała i bardzo chętnie stałem się jej częścią.