W swojej karierze zawodowej większość z nas dąży do sukcesu, ale często nie do końca wie, jak go osiągnąć. Wielu nie docenia siły, jaką niesie ze sobą networking. Jak więc sprawnie i skutecznie poruszać się w świecie biznesowych kontaktów, nie gubiąc przy tym samego siebie? Specjaliści z różnych regionów Comarch pomogli nam pogłębić ten temat, pokazując jednocześnie różne perspektywy wynikające z danego zakątka świata.
Networking oznacza nawiązywanie relacji biznesowych w celu współpracy, wymiany wiedzy i umiejętności, a Ty Jak zdefiniowałbyś pojęcie networkingu? Czym się on charakteryzuje?
Samir Hermassi - Dyrektor sprzedaży Telekomunikacja, Dubaj:
Networking to jak najbardziej proces zawierania znajomości i budowania relacji. Te znajomości mogą zapewnić wskazówki i kontakty, które pomogą w podejmowaniu świadomych decyzji zawodowych. Networking może odbywać się w grupie lub jeden na jeden.
Luiz Paveloski - Dyrektor ds. biznesu, Ameryka Łacińska:
Moim zdaniem jest to działanie, w którym osoba, do której się zwracasz, dzieli się swoim czasem, aby Cię wysłuchać i zadawać pytania, bez żadnego przymusu (powinno to przebiegać naturalnie). Charakteryzuje się uwagą, pewnością siebie i owocną rozmową. Nie może to być jednostronne podejście, w którym tylko sprzedawca zadaje pytania.
Hussam Kesserwan – Regionalny Manager Sprzedaży, Arabia Saudyjska:
Jest to forma wymiany wiedzy, informacji i pomysłów z innymi profesjonalistami, szczególnie w dziedzinie, w której się specjalizujesz. Moim zdaniem należy to wykorzystać, aby stworzyć realne benefity w zakresie usług lub produktów, które można dostarczyć drugiemu profesjonaliście.
Istnieje wiele form pozyskiwania nowych kontaktów, networking zdecydowanie jest jedną z nich. Uważasz zatem, że jest on ważny?
Samir: Tak, zdecydowanie networking jest kluczowy w biznesie, ponieważ pomaga w wymianie informacji lub usług między osobami, grupami lub instytucjami; w szczególności: kultywowanie produktywnych relacji w celu zatrudnienia lub prowadzenia działalności gospodarczej.
Luiz: Rzeczywiście tak jest. Szczególnie w Brazylii i Ameryce Łacińskiej networking bardzo pomaga, gdy szukamy klienta lub gdy jesteśmy na ostatecznych spotkaniach w celu zamknięcia transakcji. Nawet jeśli nie znamy kluczowej osoby, znajomość kogoś, ktoją zna, jest bardzo cenna i może przyczynić się do wygenerowania udanych wyników, zwiększając zaufanie, a czasem dobre referencje do transakcji.
Hussam: Jak mówi Porter Gale, „your network is your net worth”, w co naprawdę wierzę. Networking jest jedną z najważniejszych spraw w biznesie.
Czyli powinniśmy być jak najbardziej otwarci. A czy w takim razie, istnieją różne formy networkingu? Jak to wygląda w Twoim kraju?
Samir: Networking może przybierać różne formy, w zależności od kontekstu i celów. W moim regionie jednak, ważne jest, aby pamiętać, że niezależnie od rodzaju networkingu, kluczowym aspektem jest autentyczność i szczere zainteresowanie drugą osobą, a nie tylko potencjalne korzyści, jakie można z tego uzyskać. Po pierwsze, networking osobisty, polega na budowaniu relacji na poziomie osobistym poprzez uczestnictwo w spotkaniach towarzyskich, takich jak imprezy, uroczystości i spotkania w klubach, gdzie można nawiązać kontakt z osobami, które mogą pomóc w rozwoju kariery lub biznesu.
Drugim, popularnym w Dubaju rodzajem jest profesjonalny networking. Ten koncentruje się na budowaniu relacji w kontekście zawodowym, co może obejmować uczestnictwo w konferencjach branżowych, targach, warsztatach lub innych wydarzeniach skupiających profesjonalistów z danego sektora.
Następnie, strategiczny networking - obejmuje celowe nawiązywanie relacji, które mogą przynieść określone korzyści w przyszłości. Najczęściej wiąże się to z nawiązywaniem i utrzymywaniem kontaktów z wpływowymi osobami w branży, potencjalnymi klientami lub partnerami biznesowymi.
Ostatnią, moim zdaniem, skuteczną formą w moim zakątku świata jest networking nieformalny - odbywa się w swobodnym, nieformalnym otoczeniu, często poza środowiskiem zawodowym. Najczęściej obejmuje różne spotkania towarzyskie, takie jak imprezy firmowe, pikniki lub inne okazje do nawiązania swobodnych relacji ze współpracownikami, klientami lub partnerami biznesowymi.
Luiz: Tak, istnieją. Cyfrowy networking poprzez stały kontakt za pośrednictwem platform elektronicznych został wprowadzony przed pandemią, a w trakcie jej nabrał znaczenia i nadal jest dobrym źródłem komunikacji w moim Państwie.
Nawiązywanie kontaktów twarzą w twarz jest również ważną formą, ale zwykle stosuje się ją w przypadku bliższych kontaktów (na przykład osób, które znają Cię z poprzednich miejsc pracy) lub kontaktów z obecnymi klientami. Lunche biznesowe lub kolacje są również dobrym sposobem na nieformalne spotkanie, aby porozmawiać o interesach i spróbować zebrać ważne informacje o konkurencji lub konkretnej możliwości współpracy.
Hussam: Istnieje wiele sposobów nawiązywania kontaktów, zarówno cyfrowych, jak i osobistych. Networking może odbywać się na konferencjach, szczytach i wydarzeniach, na których spotykają się profesjonaliści z podobnych branż. Może również nastąpić za pośrednictwem mediów społecznościowych, LinkedIn jest potężnym narzędziem, w którym można wchodzić w interakcje z innymi osobami we wzajemnie interesujących tematach.
W Arabii Saudyjskiej networking opiera się na budowaniu silnych i trwałych relacji. Budowanie takich kontaktów wymaga wysiłku i ważne jest, aby znaleźć wspólne zainteresowania poza zakresem pracy, takie jak paddling lub inne aktywności, które pomogą nam zbliżyć się do innej osoby.
Cały czas zmieniają się kanały, dzięki którym możemy dotrzeć do określonych odbiorców. Jakie więc narzędzia pomagają w zdobywaniu nowych kontaktów w Twoim regionie?
Samir: Moim zdaniem najważniejsze możliwości to wydarzenia, wymiana wizytówek, platformy (głównie Linkedin i WhatSapp), dotarcie do osoby docelowej za pośrednictwem już znanej osoby. Szczególnie w Dubaju.
Luiz: Wizytówki nie są już często wykorzystywane w naszym regionie. Głównym narzędziem jest Linkedin. Po nawiązaniu kontaktu Whatsapp staje się główną platformą komunikacji.
Hussam: Myślę, że obecnie najważniejsze są: wizytówki, LinkedIn oraz konferencje branżowe czy tego typu wydarzenia. Spotkania osobiste mają nadal duże znaczenie w zakątku świata w którym pracuję.
Jak powinniśmy się przygotować do networkingu w zależności od kraju, w którym jesteśmy?
Samir: W Zjednoczonych Emiratach Arabskich niezwykle ważne jest, aby wiedzieć, jak podejść do ludzi. ZEA są multikulturowe, dlatego musimy znać ich kulturę podczas konwersacji. Sposób podejścia do Emiratczyka, Azjaty, Afrykańczyka czy też Europejczyka będzie inny. Na przykład, spotykając muzułmańskie kobiety, nie proponuj najpierw uścisku dłoni, ponieważ niektóre mogą odmówić.
Rozmawiając z kadrą kierowniczą, starajmy się być bezpośredni, zwięźli i poruszać temat, gdy tylko nadarzy się dobra okazja.
Kierownictwo może być bardzo zajęte i cały czas w pośpiechu. Dlatego, szczególnie podczas wydarzeń, starajmy się wybrać dobry moment na rozmowę z nimi i mieć cały czas przy sobie swoją wizytówkę.
Bardzo ważne jest również, abyśmy znali strukturę / hierarchię konkretnej organizacji, gdy kontaktujemy się z określonymi osobami. Jak wspomniano, kadra kierownicza jest bardzo zajęta, więc kiedy nadarzy się okazja do spotkania z nimi, ważne jest, aby zacząć budować relacje z ludźmi, którzy są pod parasolem konkretnej kadry kierowniczej. Pomogą Ci, gdy będziesz przekonany do swojego rozwiązania / oferty, aby ponownie skontaktować się z dyrektorem z bardziej szczegółowym tematem do omówienia.
Inną rzeczą, którą należy się upewnić, jest zwrócenie się do właściwej osoby w celu omówienia konkretnego tematu. Musimy znać dokładny obszar zainteresowań osoby docelowej. Czasami, zwłaszcza podczas eventów, możemy spotkać osoby, które nie należą do naszego docelowego targetu, ale należą do wybranych firm. Świetnie będzie krótko przedstawić swoją organizację i sprawdzić, czy pokrywa się on z obszarem zainteresowań danej osoby. Jeśli nie, delikatnie zapytajmy, czy ten ktoś może skontaktować Cię z docelowym departamentem.
Luiz: Powinniśmy poruszać się po platformach społecznościowych, aby zrozumieć historię zawodową danej osoby, a także próbować uzyskać informacje o jego/jej życiu osobistym. Badając ich profile, możemy znaleźć coś wspólnego, na przykład sport lub hobby, dzięki czemu możemy otworzyć furtkę do pierwszego spotkania.
Hussam: Wszystko sprowadza się do podstaw. Analiza osób, ich branży i doświadczenia.
Ustalenie celu, jaki chcesz z nimi osiągnąć i przygotowanie sposobu, w jaki opracujesz swoje pomysły, aby im je przedstawić.
Skoro wiemy już, jakich narzędzi używać, to w takim razie jak skutecznie budować sieć kontaktów, szczególnie w zakątku świata, w którym pracujesz?
Samir: Najważniejsze rady, które moim zdaniem są efektywne to kontakt z właściwą osobą we właściwym czasie i utrzymanie tej relacji w celu wykorzystania jej do dotarcia do konkretnej firmy.
Nawet jeśli pierwszy kontakt nie doprowadzi do dalszego sukcesu, spróbuj go wykorzystać, aby dotrzeć do innych osób, które mogą być pomocne. Ważne jest też posiadanie umiejętności zjednywania sobie ludzi (potrzeba umiejętności komunikacyjnych) i dobrej znajomości oferowanych przez firmę rozwiązań. Praca na wszystkich możliwych poziomach, kierownictwo, menedżerowie, użytkownicy końcowi. Każdy może pomóc w dotarciu do docelowej osoby / działu.
Luiz: Rozmowy z wieloma zespołami to właściwy kierunek. W moim regionie istnieje trend, w którym inne firmy znajdują talenty i zabiegają o nie. Nawiązywanie kontaktów w wielu oddziałach pomaga rozprzestrzeniać sieć dla innych klientów/prospektów. Otwarta komunikacja jest kluczowa.
Hussam: Gdy już poznasz ludzi, z którymi nawiązujesz kontakty biznesowe, ważne jest, aby utrzymać tę więź. Stosuj zdecydowane działania kontynuujące.
Czy pracownicy w Twoim kraju są otwarci na networking, czy raczej nie preferują tej formy zdobywania nowych kontaktów biznesowych?
Samir: Tak, pracownicy w Zjednoczonych Emiratach Arabskich są bardzo otwarci na networking. Jednak kadra kierownicza woli mieć bezpośredni kontakt z przedstawicielami tego samego szczebla innych firm. Czasami nawet wolą utrzymywać oficjalną komunikację (związaną z biznesem) za pośrednictwem swoich asystentów. Inaczej jest w przypadku komunikacji nieoficjalnej, gdzie są bardziej otwarci na dyskusje.
Luiz: W dzisiejszych czasach zaobserwowaliśmy spadek chęci bycia zaczepianym przez osoby próbujące nawiązać relacje biznesowe. Powodem jest głównie nadmiar prób kontaktu w kanałach bezpośrednich, takich jak WhatsApp i telefon przez firmy, co sprawia, że ludzie są bardziej restrykcyjni, jeśli chodzi o zezwalanie na prośby o nowe kontakty biznesowe.
Hussam: Powiedziałbym, że to mieszanka obu. Eventy na żywo to najlepszy sposób na nawiązywanie kontaktów w Arabii Saudyjskiej.
Generalnie networking może być problematyczny dla wielu osób. Co według Ciebie jest najtrudniejsze w tej formie nawiązywania nowych relacji?
Samir: Kilka czynników można uznać za wyzwania podczas nawiązywania nowych relacji, chociażby niechęć do rozmawiania z nieznajomymi, brak formalnego wprowadzenia czy strach przed byciem postrzeganym jako natarczywy. Częstą blokadą jest też myślenie, że inni ludzie mogą mnie nie polubić, a co za tym idzie nie zrozumieć moich intencji.
Najważniejszą rzeczą w tym regionie jest umiejętność wybrania odpowiedniego czasu na rozpoczęcie jakiejkolwiek dyskusji związanej z biznesem, ponieważ będzie to kluczowe i pomoże uniknąć sytuacji, w której osoba docelowa straci zainteresowanie od samego początku.
Luiz: Nawiązując do poprzedniego pytania najtrudniejszą rzeczą jest znalezienie sposobów na przekroczenie tej bariery stworzonej przez społeczeństwo.
Hussam: Podtrzymywanie relacji stanowi największe wyzwanie, zwłaszcza jeśli większość z tych działań odbywa się za pośrednictwem poczty elektronicznej.
Jak, bazując na swoim doświadczeniu, można przełamać bariery w poznawaniu nowych ludzi z branży?
Samir: Kluczowe będzie przestrzeganie poszczególnych zasad opisanych w powyższych sekcjach.
Luiz: W naszym regionie, poprzez polecenia innych osób, z którymi mamy już relacje biznesowe. Również poprzez nieformalne spotkania lub wydarzenia, podchodząc do osoby, rozmawiając o tym co się dzieje tu i teraz, a nie od razu przechodząc do biznesowych tematów. Mówienie o wydarzeniu, miejscu, prelegentach, prezentowanych treściach itp. to dobre sposoby na przyciągnięcie czyjejś uwagi. Po kilku minutach otwartej rozmowy możemy natrafić na okazję, by zapytać o interesy.
Hussam: Zazwyczaj w relacjach biznesowych, a szczególnie w mojej specjalizacji, ludziom brakuje ciepła i empatii. Myślę, że połączenie silnych i wpływowych relacji opartych na wartościach z odrobiną ciepła jest kluczowe, pomaga w nawigowaniu między różnicami kulturowymi i uczeniu się więcej o osobach, z którymi współpracujesz.
Podsumowując, jaka jest najważniejsza rzecz, którą powinniśmy wiedzieć o networkingu?
Samir: Powiedziałbym "Kto" i "Kiedy": z kim się kontaktować / do kogo podchodzić / do kogo celować i kiedy zainicjować kontakt. Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne w regionie, szczególnie dla osób, które nie znają Twojej organizacji. Następnie istotne jest również to, aby utrzymać pozyskany kontakt i budować na nim obopólne korzyści. Pamiętajmy o trwałej komunikacji.
Luiz: Networking nie powinien być traktowany jako czysty biznes, mający na celu wyłącznie wyniki finansowe, które dany kontakt może wygenerować dla firmy. Nie powinniśmy od razu przechodzić do rzeczy, pytając o problemy, z jakimi dana osoba aktualnie się zmaga. W regionie ludzie nienawidzą, gdy podchodzi się do nich jak do sprzedawcy planu na życie. Powinniśmy traktować nasze kontakty jak ludzi i słuchać o ich codziennych doświadczeniach.
Hussam: Budowanie silnych relacji, w których nie chodzi tylko o gromadzenie kontaktów, ale także o dostarczanie wartości i docieranie do wysokiej jakości ludzi, którzy będą mogli pomóc Ci się rozwijać, a w zamian wzrastać razem z Tobą.
Możemy zatem zauważyć wiele wspólnych, jak i różnych cech networkingu w zależności od danego regionu. Najważniejsze jednak, żeby być otwartym, uniwersalnym i gotowym do działania. Relacje w biznesie są niezwykle ważne i cenne, a droga do ich zdobycia może być wyboista. Nie należy jednak się poddawać, a walczyć o każdy nowy kontakt, bo może okazać się kluczem do sukcesu.